Porta na Cara: A Técnica de Vendas Ultra Persuasiva para Instituições de Ensino

Você já notou como, quando alguém faz um pedido exagerado e depois reduz a exigência, parece que estamos mais propensos a aceitar? Isso não é coincidência, é psicologia! E no mundo das matrículas e captação de alunos, essa estratégia pode ser um verdadeiro jogo de mestre. Vamos falar sobre a técnica "Porta na Cara" e como aplicá-la para aumentar suas conversões.

Como Funciona a Técnica "Porta na Cara"?

Primeiro Pedido (O Gigante): Peça algo grande, mas realista. Um curso premium, uma mensalidade mais alta, um pacote completo.
Receba o "Não": Quando o cliente recusar, ele inconscientemente sente uma "dívida" por ter rejeitado sua proposta.
Ofereça Algo Menor: Agora, ao apresentar uma opção mais acessível, o cliente percebe que está "ganhando um desconto" e tem mais chances de aceitar.

Exemplo na Educação:

Primeiro pedido: "Nosso plano premium inclui aulas extras, mentoria e material complementar por R$ 10.000."
Cliente recusa: "Muito caro para mim agora..."
Segundo pedido: "Sem problemas! Temos um plano essencial com aulas e suporte por R$ 4.000."
Cliente pensa: "Bom, se comparado ao primeiro, esse preço está ótimo!"

Qual a Diferença Entre essas técnicas de vendas: "Porta na Cara" e "Ancoragem"?

Ancoragem: Mostra que o valor do produto poderia ser maior, mas está com um desconto.
Porta na Cara: Começa com um pedido grande e depois oferece um menor, que parece mais vantajoso.

Exemplo de Ancoragem: "Nosso curso de MBA poderia custar R$ 15.000, mas você pode adquiri-lo por R$ 7.500!"

Exemplo de Porta na Cara: "Nosso MBA Premium custa R$ 15.000." 🙅 Cliente recusa. "Ok! Temos um MBA Essencial por R$ 7.500."

Como Aplicar na Captação de Alunos

Matrículas:

Primeiro: "Nosso pacote de graduação inclui mentoria e suporte exclusivo."
Cliente recusa.
Segundo: "Que tal a matrícula tradicional com acesso aos materiais digitais?"

Cursos Extras:

Primeiro: "Curso avançado de inglês com professor particular e certificação internacional por R$ 5.000."
Cliente recusa.
Segundo: "Podemos oferecer sem certificação internacional por R$ 2.500."

Indicações:

Primeiro: "Você poderia indicar 10 amigos para nosso curso?"
Cliente recusa.
Segundo: "Tudo bem! Que tal indicar apenas 2 amigos?"

O Que NÃO Fazer:

❌ Evite pedidos impossíveis ou absurdos. ❌ Não force a técnica o tempo todo. ❌ Adapte ao perfil financeiro do aluno.

A técnica "Porta na Cara" funciona porque cria um efeito psicológico de compensação. Mas lembre-se: o objetivo é ajudar o cliente a encontrar a melhor opção, e não enganar ou manipular!

Você prefere:

Ancoragem
Porta na cara

Já usou essa técnica? Conta para gente! 🚀

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